quarta-feira, 26 de novembro de 2008

Como Vender Livros Demais?

No último post deixei algumas interrogações em torno da questão "livros demais?". Vamos às questões práticas que envolvem a exuberante produção editorial brasileira. Alguns pontos para reflexão:
1-como saber se um livro existe, se o livreiro não o tem na loja?
2-como selecionar o acervo dentre tantas opções?
3-como vender o que não está disponível fisicamente na livraria?

Pra começar, e já que o nosso produto é livro, suporte para a transmissão do conhecimento, é fundamental, é básico, que qualquer livraria, seja ela pequena, média ou grande, tenha acesso rápido e eficiente às informações diárias sobre os lançamentos das editoras que foram feitos ontem, ou hoje e os que ainda estão por vir. De posse dessas informações será possível vender hoje o que ainda não existe; o que existirá somente daqui a uma semana, daqui a um mês ou mais.

Existem basicamente dois caminhos para se ter essas informações e a necessária e permanente atualização das mesmas: ter um setor de cadastro próprio, o que demanda investimento alto, tanto de pessoal (muito) quanto de meios, como instalações físicas, telefonia, internet ágil etc., etc. O outro caminho, que julgo com custo x benefício melhor, é ter uma "assinatura" do cadastro de livros oferecido por algumas das empresas que atuam no mercado como, Superpedido, Via Logos, Elipse etc. Destas, a Superpedido também é hoje uma das principais distribuidoras de livros no país e trabalha com mais de 600 editoras. Não considero como boa opção utilizar, de forma permanente, os sites de alguns dos principais vendedores de livros via web como Cultura, Saraiva, Submarino, para ter acesso a essas informações. Nesta situação, nem que seja simbolicamente, seu negócio estaria sempre atrás desses outros.


Com milhares de opções, como escolher o acervo de uma livraria? Vou contar algo que vivenciei para, talvez, responder. Era o ano de 1998 e a Contra Capa Livraria, que existia desde 1992, iria abrir sua primeira loja de rua, e no Leblon, no Rio de Janeiro. Pensei: a venda vai aumentar muito e rapidamente pois, além dos clientes já fidelizados na área de humanas, passaríamos a vender para um público mais amplo; imaginei que passaríamos a vender também os livros das listas de mais vendidos, os best-sellers, e fiz pedidos de montes de Paulo Coelho, Sidney Sheldon etc. para fazer exposição em pilha. E, então... continuamos a vender Raduan Nassar, Italo Calvino, Domingos Pellegrini, isto é, o que já vendíamos. Conclusões: o acervo de uma livraria atrai um determinado público e, mudar esse perfil, até é possível, mas não é rápido e deve ser bem pensado para ser executado com sucesso. Outra conclusão importante é: tente ser melhor ainda naquilo em que você já é bom. Portanto, se a sua livraria tem um bom acervo e vende bem em determinadas áreas, trabalhe para que ela seja a melhor, para que seja a referência nessas áreas. O que garante a longevidade de uma livraria, de uma editora, são os long-sellers; os best-sellers ajudam. Vamos a um exemplo prático. O livro Filosofia do Tédio, publicado pela Zahar e que, claramente, não é um best-seller, teve uma venda numa rede de livrarias 10 vezes superior à segunda colocada; e essa diferença não é de alguns poucos exemplares; ela é da ordem de algumas centenas de exemplares. Que livraria pode abrir mão de uma venda de várias centenas de exemplares de um livro?


Por maior que seja o espaço físico de uma livraria (a Cultura do Conjunto Nacional tem 4.300 m2), nenhuma consegue ter em seu acervo físico, de imediato e à mão, tudo o que está disponível. Entretanto, não é por esse "pequeno" detalhe que é aceitável perder uma venda, por menor que ela possa parecer. Com informação disponível, livreiros capacitados, treinados e estimulados financeiramente, é possível vender o que não se tem na loja naquele momento e entregar depois. Mais uma pequena historinha vivenciada. Corria o ano de 1995 ou 96, século passado. A Contra Capa Livraria tinha crescido e dispúnhamos, então, da planilha excel, do Office. Não era sistema gerencial, não. Entra um cliente na loja e pede um determinado livro. Vou na seção onde deveria estar e não o acho. O que me resta? o catálogo da editora e, no qual está escrito, esgotado. Pergunto se o cliente não quer deixar nome e telefone para o caso de eu conseguir algum exemplar; ele dá as informações e as registro na planilha excel. De tempos em tempos organizava a planilha pela coluna esgotado. Um belo dia vejo que aquele título solicitado pelo cliente já estava disponível novamente pois, "ontem", tinha feito pedido dele para o acervo normal da livraria. Feliz, ligo para o cliente e informo que o livro solicitado por ele, há um ano atrás, e que naquela época estava esgotado, a livraria o tinha agora em estoque. Pergunto se ele ainda necessitava dele e o cliente, sem acreditar, pede para reservá-lo pois ía sair de casa naquele momento para ir buscá-lo na livraria. Mais importante do que fazer uma simples venda, foi fidelizar mais um cliente, que é a base para o sucesso ou não de uma livraria.

3 comentários:

marcão disse...

Mestre Jaime!
Falo mestre de coração, pois concerteza 50% do que sei sobre livros e mercado livreiro aprendi com vc. Aí bem perto de vc, na av Presidente Wilson, tem um cara chamado David, que vendendo balas ta ensinando o mundo a fazer negócios. Veio! Vc com esse conhecimento todo, valia apena pensar em montar um curso sobre mercado livreiro, ou quem sabe , uma série de palestras. Pense na idéia com carinho, pois pode-se se tirar um dim dim disso.
Adorei o artigo, continue assim.
Forte Aplexo!
Marcão

Wilton Chaves disse...

Olá!
Caro Jaime, descobri o seu blog ao acaso,bisbilhotando o imenso mundo da blogosfera. Foi muito bom saber que você criou um blog para falar sobre o que mais gostamos. Você me conhece, para ajudar, sou um antigo profissional do livro, trabalhei como pracista da Paz e Terra e Graal e criei a Obra Aberta Distribuidora. Achei muito legal e bastante interessante suas postagens.
Tenho também um blog chamado Quitanda do Chaves e outro como Esquinas do Tempo, cuja temática principal é o mercado de livros. Depois de um longo intervalo, reapareci,agora como livreiro de rua (em frente ao Infoshopping - Ed. Central), ali estou com um amigo, mas não sei se continuo por lá, uso um pequeno espaço, atualmente exponho cultura libertária e livreiro virtual(livros usados). Bom não vou me estender, mas passarei mais vezes e linkarei seu espaço ao meu. Prazer em saber que você está na área.Um grande abraço.

Jaime Mendes disse...

Caro Wilton,

que bom que está na área; lembro de você sim. Já visitei e linkei seu Quitanda. Vamos nos falando.

abraço