Como Vender Livros Demais?

No último post deixei algumas interrogações em torno da questão "livros demais?". Vamos às questões práticas que envolvem a exuberante produção editorial brasileira. Alguns pontos para reflexão:

1-como saber se um livro existe, se o livreiro não o tem na loja?

2-como selecionar o acervo dentre tantas opções?

3-como vender o que não está disponível fisicamente na livraria?

Pra começar, e já que o nosso produto é livro, suporte para a transmissão do conhecimento, é fundamental, é básico, que qualquer livraria, seja ela pequena, média ou grande, tenha acesso rápido e eficiente às informações diárias sobre os lançamentos das editoras que foram feitos ontem, ou hoje e os que ainda estão por vir. De posse dessas informações será possível vender hoje o que ainda não existe; o que existirá somente daqui a uma semana, daqui a um mês ou mais.

Existem basicamente dois caminhos para se ter essas informações e a necessária e permanente atualização das mesmas: ter um setor de cadastro próprio, o que demanda investimento alto, tanto de pessoal (muito) quanto de meios, como instalações físicas, telefonia, internet ágil etc., etc. O outro caminho, que julgo com custo x benefício melhor, é ter uma "assinatura" do cadastro de livros oferecido por algumas das empresas que atuam no mercado como, Superpedido, Via Logos, Elipse etc. Destas, a Superpedido também é hoje uma das principais distribuidoras de livros no país e trabalha com mais de 600 editoras. Não considero como boa opção utilizar, de forma permanente, os sites de alguns dos principais vendedores de livros via web como Cultura, Saraiva, Submarino, para ter acesso a essas informações. Nesta situação, nem que seja simbolicamente, seu negócio estaria sempre atrás desses outros.

Com milhares de opções, como escolher o acervo de uma livraria? Vou contar algo que vivenciei para, talvez, responder. Era o ano de 1998 e a Contra Capa Livraria, que existia desde 1992, iria abrir sua primeira loja de rua, e no Leblon, no Rio de Janeiro. Pensei: a venda vai aumentar muito e rapidamente pois, além dos clientes já fidelizados na área de humanas, passaríamos a vender para um público mais amplo; imaginei que passaríamos a vender também os livros das listas de mais vendidos, os best-sellers, e fiz pedidos de montes de Paulo Coelho, Sidney Sheldon etc. para fazer exposição em pilha. E, então... continuamos a vender Raduan Nassar, Italo Calvino, Domingos Pellegrini, isto é, o que já vendíamos. Conclusões: o acervo de uma livraria atrai um determinado público e, mudar esse perfil, até é possível, mas não é rápido e deve ser bem pensado para ser executado com sucesso. Outra conclusão importante é: tente ser melhor ainda naquilo em que você já é bom. Portanto, se a sua livraria tem um bom acervo e vende bem em determinadas áreas, trabalhe para que ela seja a melhor, para que seja a referência nessas áreas. O que garante a longevidade de uma livraria, de uma editora, são os long-sellers; os best-sellers ajudam. Vamos a um exemplo prático. O livro Filosofia do Tédio, publicado pela Zahar e que, claramente, não é um best-seller, teve uma venda numa rede de livrarias 10 vezes superior à segunda colocada; e essa diferença não é de alguns poucos exemplares; ela é da ordem de algumas centenas de exemplares. Que livraria pode abrir mão de uma venda de várias centenas de exemplares de um livro?

Por maior que seja o espaço físico de uma livraria (a Cultura do Conjunto Nacional tem 4.300 m2), nenhuma consegue ter em seu acervo físico, de imediato e à mão, tudo o que está disponível. Entretanto, não é por esse "pequeno" detalhe que é aceitável perder uma venda, por menor que ela possa parecer. Com informação disponível, livreiros capacitados, treinados e estimulados financeiramente, é possível vender o que não se tem na loja naquele momento e entregar depois. Mais uma pequena historinha vivenciada. Corria o ano de 1995 ou 96, século passado. A Contra Capa Livraria tinha crescido e dispúnhamos, então, da planilha excel, do Office. Não era sistema gerencial, não. Entra um cliente na loja e pede um determinado livro. Vou na seção onde deveria estar e não o acho. O que me resta? o catálogo da editora e, no qual está escrito, esgotado. Pergunto se o cliente não quer deixar nome e telefone para o caso de eu conseguir algum exemplar; ele dá as informações e as registro na planilha excel. De tempos em tempos organizava a planilha pela coluna esgotado. Um belo dia vejo que aquele título solicitado pelo cliente já estava disponível novamente pois, "ontem", tinha feito pedido dele para o acervo normal da livraria. Feliz, ligo para o cliente e informo que o livro solicitado por ele, há um ano atrás, e que naquela época estava esgotado, a livraria o tinha agora em estoque. Pergunto se ele ainda necessitava dele e o cliente, sem acreditar, pede para reservá-lo pois ía sair de casa naquele momento para ir buscá-lo na livraria. Mais importante do que fazer uma simples venda, foi fidelizar mais um cliente, que é a base para o sucesso ou não de uma livraria.

Livros Demais?

A cada semana mais e mais livros chegam às livrarias a ponto de, com freqüência, ouvirmos os livreiros dizer que estão sem espaço nas lojas. Mas que ordem de grandeza é essa realmente?

Segundo pesquisa realizada pela FIPE - Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas, encomendada pela CBL e pelo SNEL, para apurar a produção e as vendas do setor editorial brasileiro no ano de 2007, foram lançados 18.356 títulos em primeira edição, isto é, são novos títulos acrescentados no mercado neste ano específico e assim distribuídos:

1.221 de literatura infantil

404 de literatura juvenil

2.713 de literatura adulta

477 de línguas

1.027 de religiosos

880 de filosofia e psicologia

539 de artes, lazer e desportos

153 de ciências puras

1.237 de tecnologia e ciências aplicadas

2.802 de ciências sociais

5.849 de educação básica

184 de geografia e história

284 de generalidades

586 outros

Considerando que o ano tem 52 semanas logo, são 104 dias entre sábados e domingos; considere-se também uma média de 24 dias de feriados nacionais, estaduais e municipais. Sobram, portanto, 237 dias; dividindo-se pelo número de lançamentos tem-se uma média de 77 novos títulos por dia.

Mais alguns números para comparação; Gabriel Zaid no seu livro "Livros Demais! saber ler, escrever e publicar" informa que entre 1450 e 1500 foram publicados em torno de 15 mil títulos. "Em 1550 a bibliografia acumulada era em torno de 35 mil títulos; em 1650 era de 150 mil; em 1750 alcançou 700 mil; em 1850 foi de 3,3 milhões; em 1950 era de 16 milhões e, no ano 2000, atingiu 52 milhões." pág 21. A Livraria Cultura tem uma chamada no Google em que diz que "temos mais de 2.629.392 títulos esperando por você." (vale pra este momento, é claro).

E então, são livros demais ou não? Como escolher os títulos que devem estar no acervo de uma livraria dentre os 7 mil do grupo Ediouro, dos 5 mil do grupo Record, dos 3 mil da Cia das Letras, dos 1.200 da Zahar etc., etc. E como fica aquele primeiro título publicado ontem por uma nova editora? Editoras surgem quase que diariamente... Ah, e os títulos que não cabem fisicamente na livraria, ficam aonde? No depósito das editoras? Mas, se existe um livro publicado é muito possível que alguém possa se interessar em comprá-lo, nem que seja algum amigo, parente ou até o próprio autor. Tem livreiro que abre mão de uma possível venda? Começo a achar que sim.

Num próximo post voltarei a estas interrogações; espero que com possíveis respostas.

Espaço Infanto-Juvenil nas Livrarias

Uma pequena nota na revista Exame n. 931 de 19/11/2008 deu-me o gancho para este post. A nota é a seguinte: "O Brasil ganhou destaque na operação global da rede francesa Fnac. A operação brasileira, (...) é a que mais cresce no mundo, com aumento de 30% sobre as vendas de 2007. (...) Mas o destaque mais recente é a área de produtos infantis, que engloba livros, filmes e aparelhos eletrônicos. A venda de produtos para crianças cresceu tanto que, no último mês, todas as lojas da Fnac foram reformadas e a área infantil passou de 50 para 100 metros quadrados."

Fui atrás de alguns números para ajudar a comprovar a nota, mas só existem números relativos à produção de exemplares, que servem assim mesmo. Na pesquisa encomendada à FIPE pela CBL e Snel para o ano de 2007, o número de exemplares infanto-juvenis impressos foi de 23.275.320, o que equivale a mais 14,33% sobre o ano de 2006, quando foram impressos 20.357.066. Nestes números estão incluídas as vendas para governo. Como nenhum editor fica imprimindo livro à toa, pode-se inferir que as vendas aconteceram em números muito próximos da impressão. Mais um dado para ressaltar o crescimento dos infanto-juvenis: na área de literatura adulta, que é a que mais vende na maioria das livrarias, o número de exemplares impressos foi de 22.400.337 em 2006 e de 21.967.730 em 2007. Portanto, o número de impressões de exemplares infanto-juvenis foi maior do que o adulto em 2007.

Pensando bem, nem seria necessário apresentar os números acima para comprovar o crescimento da área infanto-juvenil; basta olhar para as livrarias físicas e ver como estão esses espaços e como eram eles antes do ano 2000. Uso o ano 2000 como divisor pois, nesse ano, é inaugurada a loja da Livraria Cultura no shopping Villa-Lobos em SP, que vem com a novidade de uma grande área infanto-juvenil nitidamente pensada como tal. Essa área tem um gigantesco dragão em madeira como personagem, o que possibilita a exposição diferencida de livros e permite que os pequenos leitores interajam com ele. Hoje, tanto nas grandes redes quanto nas pequenas e médias livrarias, existe uma preocupção em oferecer espaços infanto-juvenis diferenciados, inclusive com eventos nos finais de semana, com contação de histórias, teatrinho e atividades manuais lúdicas, para atrair cada vez mais as crianças e os pais ou adultos responsáveis que, assim, passaram a ter uma opção de diversão barata para as crianças. Como criança não vai sozinha às livrarias esses espaços possibilitam vendas em todos os setores da loja pois os adultos, necessariamente, também estarão nas livrarias. Quem ainda não percebeu a importância da área infanto-juvenil tanto na venda imediata, quanto na formação do consumidor de livros adultos, em que se transformará a criança de hoje, é bom se juntar ao movimento.

Para quem ainda não se deu conta, no catálogo da Zahar também existem publicações infanto-juvenis. A editora começou essa nova área em 2001 com a publicação de As Peripécias de Pilar na Grécia, de Flávia Lins e Silva. Essa nova área mantém a qualidade editorial da casa, o que pode ser atestado pelas constantes compras por parte de órgãos governamentais (PNLD, FDE, etc) e adoções escolares. Segue a relação de alguns dos títulos:

Novidade X Catálogo?

O mercado editorial passa por um período de excessiva valorização da "novidade", tanto por parte das editoras quanto das livrarias. Mas, afinal, o que é a "novidade"? É o livro que foi lançado ontem ou o será amanhã, ou é o livro que ainda não foi lido/comprado pelo leitor/cliente? A resposta a esta pergunta simples, muito provavelmente, revelará as características principais do acervo de uma livraria e o seu posicionamento no mercado.

Certa vez, durante uma palestra numa livraria, quando falava dos clássicos gregos - tragédias e comédias - publicados pela Zahar, ao mostrar o livro A Trilogia Tebana escrito por Sófocles, fui perguntado "...e esse livro vende?". Respondi, com toda sinceridade, que sim, que vende há 2.400 anos.

A Zahar, que lança entre 60 e 70 novos títulos/ano tem, como uma de suas características principais, a preocupação em publicar livros que possam interessar aos leitores de hoje e aos que estão por vir. Livros que possam continuar a ser vendidos 20 ou mais anos após seu lançamento. Um exemplo? No site da editora, na lista de mais vendidos, um dos títulos que todo mês está entre os 10+ é Cultura um conceito antropológico. Ano de lançamento: 1986

É claro que existem no mercado inúmeras outras editoras que também têm essa preocupação em ter um catálogo que resista ao tempo. Sendo assim, a cada ano que passa, mais e mais títulos estão "vivos" nos catálogos das editoras para serem oferecidos aos leitores. A ordem de grandeza é algo em torno de 40 mil novos títulos/ano. Mas existe espaço físico disponível nas livrarias para todos eles? Se não, como deve ser feita a seleção? Quais critérios? Por favor, aguardem um próximo post.

P.S. Já ouviram falar em cauda longa?

Dia Nacional da Consciência Negra, 20/11, e os livros

As chamadas efemérides ou datas comemorativas podem ser um bom gancho para uma exposição diferenciada nas livrarias. No caso do Dia Nacional da Consciência Negra existem muitos títulos relacionados com o tema que, normalmente, ficam nas estantes, de lombada, e que podem, nesta ação, ser apresentados aos clientes gerando, assim, uma venda diferenciada.

O ano de 1971 foi declarado pela ONU como Ano Internacional para Ações de Combate ao Racismo e à Discriminação Racial. No Brasil, diversos grupos ligados ao Movimento Negro começaram a utilizar a data de 20 de Novembro, dia da morte de Zumbi dos Palmares, como data simbólica para a discussão de inúmeros problemas relacionados ao dia-a-dia das pessoas afro-descendentes. É claro que todas as outras pessoas que constituem a sociedade brasileira não estão à margem destas questões.

Em 9 de Janeiro de 2003, a Lei federal n. 10.639, determinou que "nos estabelecimentos de ensino fundamental e médio, oficiais e particulares, torna-se obrigatório o ensino sobre história e cultura afro-brasileira." Também determinou que "o calendário escolar incluirá o dia 20 de Novembro como 'Dia Nacional da Consciência Negra'." Atualmente esta data é feriado municipal em 262 cidades no Brasil, entre elas, Rio de Janeiro, São Paulo e Campinas.

Publicados pela Jorge Zahar, indico os seguintes títulos relacionados ao tema: